公牛插座 凭什么卖到断货?

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把复杂的招数练到极致,就是绝招。公牛插座便是如此。
  它没有百年历史,却算得上是中国最具工匠肉体的企业 了追求极致,公牛坚持深耕一个行业。2015年,公牛销售总额达56亿元,在一个技术不高的制造范畴,以及一个行业体量不大的市场,它缔造了市场占有率全球第一的“公牛神话”。
  冰冻三尺,非一日之寒。把“1厘米的商品,做到1公里深”,公牛插座21年的修炼“牛”在哪里?

  

     小生意的延续
  做公牛插座之前,阮立平曾经在杭州机  插座折扣信息器研讨所干了11年。或许是浙江人从商的天分使然,阮立平一边在研讨所任务,一边偷偷做着小生意。他卖过猪肝和桃树,连杭州慈溪最早的草莓也是他引进的。
  事先,慈溪有几百家插座家庭作坊,是全国有名的插座消费基地。阮立平的亲戚冤家都在做这一行,他们没有足够的资金投资消费,就拿着别家作坊消费的插座样品到全国各地去推销。事先慈溪交通方便,要到其他中央,杭州是必经之地,所以阮立平的职工宿舍成了接待亲友的“直达站”,他本人也帮助推销。
  在销售的进程中,阮立平发现了成绩:这些商品的质量太差,有的还没卖出去就曾经坏掉,“30个商品有10个是坏的”。
  于是,技术出身的阮立平又开端研讨插座修缮。家里二楼的房间成了仓库兼维修站,每次拿来货,他都要先反省一遍,把坏的修好了再卖。阮立素日渐掌握了插座的结构原理,也积聚了不少经历。
  1995年,他索性辞职,下海经商,和卖插件的弟弟阮学平一同兴办了慈溪市公牛电器无限公司。那时正是芝加哥公牛队如日中天的时分,喜欢打篮球的阮立平便把公司品牌取名爲“公牛”。
  慈溪虽然是插座消费基地,但乡村并没有工程师和设计师,模具徒弟画个草图就开端消费,质量差、外观差、价钱低 了追求质量和坚持品牌一致,阮立平亲身设计商品,对消费严厉把关。还创始性地增设按钮开关,至今,国际市场上90%的插座用的开关还是他最早设计的按钮型,复杂适用又牢靠。
  率先施行双重平安维护的公牛,商品佳誉度日积月累,销量也日新月异。2001年,在一次全国插座品牌监测活动中,公牛插座以超越20%的市场占有率攫取了全国第一的桂冠。
  后期盈余也要跟上巨头
  阮立平将出口定位爲与欧美巨头协作,如飞利浦、罗朗格和贝尔金等,学习对方的先进技术和管理形式。
  经过协作,公牛的组织架构体系和质量管理体系逐步完善。“出口对提高推进十分分明。第一次老外来工厂观赏,发现我们没有实验设备,我花60万元买了一套实验设备,后果发现会做实验的人没有。”买设备、招聘技术人员、开发商品、去国外参展、做认证……一整套上去,投入宏大,后期盈余自然难免。
  2003年,公牛又斥资1000万元建成国际上最具威望性的平安实验与鉴定机构——美国UL国际专业组织认证的高规范实验室,可以做防雷测试、升温测试等,这在国际同行中都是绝无仅有的。
  在协作学习的进程中,公牛自主创新才能不时增强。防雷插座便是一个很好的例子。相比欧美等兴旺国度所消费和运用的电源插座和转换器,绝大局部都具有防雷功用,而事先国际在这方面简直是零终点。思索到平安,公牛保持研讨国外插座的已有设计,开拓出合适国际消费者运用习气和雷暴天气特点的新设计方案。
  除此之外,公牛团队历经数月、几易其稿,设计出独有的全球第一款自锁式防脱插座也代表了企业技术创新的高程度。
  随着技术不论增强、创新,公牛品牌逐步走向国际市场。2008年金融风暴涉及全球时,对外出口的众多宁波慈溪小家电企业,订单骤降,开工缺乏,有的企业甚至停产。公牛却顶住了风暴,美国西部的几家沃尔玛,公牛插座的一般商品甚至卖断货。
  公牛强势崛起,国际电工巨头争相抛出橄榄枝。如今,公牛插座源源不时地销往美国、德国、法国、日本、韩国、以色列等30多个国度和地域,内销比例已达10%。
  做不成行业抢先者,还不如不做
  专业专注,是公牛的企业文明。但实践上,阮立平也走过弯路。
  曾有一段工夫,公牛计划进军节能灯市场。后来,阮立平想,既然五金店能卖插座,那麼也能卖节能灯,渠道也婚配。真的做起来后,阮立平才发现决策失误。“节能灯行业水太深,合格商品的利润空间很小,关于坚持高质量的公牛来说十分困难,很有能够面临临时盈余。”
  “做不成行业的抢先者,还不如不做。”阮立平立刻悬崖勒马,之后便一头“栽”进电器插座里,二心一意研讨商品和市场。
  21年坚持一个行业,阮立平有本人的想法:“民营公司根底比拟差,在开展进程中,不断是充足经济,不时投入再消费,没有富裕过。所以只能做好一件事,没有资金和精神去关怀其他行业了。时机和引诱也有,比方慈溪是家电制造基地,常常有人让我们做这做那。但是我觉得我们的力气只够做好一件事,实践上从后果来看,我们的选择是对的,我们只做一件事,在这件事上一定比做两件事的要强。”
  如今,阮立平和他的公牛,不只把这个“小生意”做出了大场面,而且不时新陈代谢,树立了一个行业的高度,成爲了名符其实的行业指导者。
  公拧何“牛”
  “前有狼,后有虎,两头还有小老鼠。”阮立平曾如此评价插座市场的无序竞争。面对鱼龙混杂的市场,公牛是如何拼杀出来,并做到行业龙头的?
  1、用不坏的平安插座
  “要珍惜品牌,首先要从质量开端,要做不坏的插座!”质量和平安是阮立平创业的初衷。
  刚成立公司,阮立平便一改周边作坊依葫芦画瓢的做法,以构造设计爲打破口,以“用不坏”爲目的,专注质量,克制了插座运用进程中罕见的松动、接触不良和非正常发热等成绩。
  后来,公牛成立了课题组,专门研讨商品运用的方便性、平安性和牢靠性,还树立了商品设计中心、电子设计中心和工程工艺中心。大到插头、电线、外壳和开关,小到外部铜片甚至螺丝,每一个公牛插座,都要经过27道全方位平安设计。
  关于“用不坏”的公牛理念,四周一些同行不以爲然:“质量这麼好,都用不坏,那商品卖给谁?”
  但阮立平坚持走高质量、低价格的差别化道路。公牛商品一问世,就广受欢送,虽然价钱贵了一倍多,但运用平安,质量有保证,公牛逐步在消费者中树立了口碑。
  2、牛奶可乐怎样卖,插座就怎样卖
  品牌竞争,渠道爲王。
  从一开端,公牛就绕开了商场,树立本人的分销、零售渠道,并不时细化。在全国3000多个县级城市中,有一半的市场做到了县、镇、村三级渠道全掩盖。
  而在乡镇乡村市场,爲了无效进步销售额,公牛匠心独运,对渠道停止古代化晋级,从不同类型渠道的分销战略、经销商战略、终端展现推行,到销售团队管理几个方面片面塑造运用古代推广竞争的形式。
  各地经销商辨别统计好区域内的批发店,把插座放在卡车里,一家一家去派送,“你要我就给你”,而不是“你要就来我这里买”,就像可口可乐的送货员一样。
  “牛奶怎样卖,可口可乐怎样卖,插座就怎样卖”,经过3年的渠道协作,公牛插座的销售渠道和网点迅速打破超市、家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的中央,构成50多万个销售点,几千辆汽车分区域穿越其间。
  3、收费刷脸
  小商品要大表现,国际企业要国际化表现。在进军海内市场的同时,公牛不时提升品牌抽象。
  首先从内外包装停止片面晋级,“每一个图案都是卖货的,每一个颜色都是卖货的,每一个文字都是卖货的。商品包装充沛表现国际化的品牌视觉和明晰的商品卖点。”
  品牌抽象的切割,让公牛品牌抽象一下子矮小起来。
  其次是广告。公牛在每一家卖公牛插座的店面广告牌打上公牛的标识,而卖插座的中央大多爲五金店。因而公牛积极抢占全国各地五金店,收费装置带有公牛标识的广告牌,打造“有公牛的中央就有五金店,有五金店的中央就有公牛”。
  爲此,公牛平安插座在全国竖起15万店招,犹如15万个广告牌。本钱低,效果好。当人们想买插座的时分,一出门就会留意到“公牛”。
  4、公牛制度补偿家庭作坊的“后天缺乏”
  阮立平用“后天缺乏”来描述本人的企业——带着家庭作坊的基因。
  慈溪的插座多是家庭作坊消费形式,爲了弱化企业的家族颜色,公牛在学习国外先进管理形式的进程中,探索出一套共同的公牛管理制度。
  一是组织架构体系,公牛集团现有4个公司,6个中心,包括研发中心、运营中心、财务中心、人力资源中心、推销中心和品牌中心,从休息用工到反恐平安、从消费到环境都逐个正轨化。二是质量管理体系,从方案设计到售后效劳,公牛集团拥有190人的质量管理团队,经过超百道的严苛检测顺序。
  “管理没有最好,只要最适宜。”阮立平对公牛的管理标准但不僵化,推进着公牛疾速生长。
  结语
  乔布斯说:“活着就是爲了改动世界!”阮立平说本人或许没有这样的豪情壮志,但他总想着做一些异乎寻常的事。
  从两万元起家到数十亿年销售额,从小生意到大企业,阮立平和他的公牛心无旁骛地缔造着本人的品牌王国。

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